Nunca foi tão fácil começar um negócio como nos dias atuais e esse é o problema.
Há 25 anos, tudo o que a maioria das empresas possuíam era um telefone. Como ninguém sabia quem você era ou o que você vendia, era necessário ligar para as pessoas e tentar fazer com que elas ouvissem você. Hoje tudo está mais fácil, qualquer um pode criar um negócio e começar a negociar com quase todos - e todos - os países do mundo em questão de horas.
Mas há um grande problema: assim como é fácil para você montar um negócio, é fácil para todos os outros. Organizar e gerenciar uma empresa costumava ser complicado. Mas influenciar e atrair compradores ao ponto de comprar é tão difícil - se não mais difícil - do que nunca. Claro, sistemas e processos são de vital importância, mas trate o lado da geração de leads de maneira muito displicente e você terá uma surpresa desagradável.
Antes de comprar eles precisam confiar
Compreensivelmente, muitos proprietários de pequenas empresas ficam desanimados quando os números de vendas não atingem as metas previstas. É como se não importasse se seu produto ou serviço é o melhor possível ou até mesmo o melhor em seu campo. A especificação é ótima, o preço é competitivo e os clientes existentes são felizes. Mas parece que, não importa o que eles façam, suas coisas não estão vendendo como imaginavam.
Então, o que está errado?
Geralmente há uma infinidade de razões que contribuem para o desempenho de vendas para qualquer negócio. Mas é surpreendente como muitos podem estar enraizados em uma falta de confiança do cliente onde o sentimento de confiança não está sendo efetivamente comunicado, ou o negócio está se comunicando de uma maneira que, inadvertidamente, produz um efeito de confiança negativo.
Confiança é sinônimo de vendas
Projeções de receita, gráficos de fluxo de caixa e previsões de lucro são essenciais. Mas antes que você possa vender qualquer coisa em qualquer quantidade real, você precisa assegurar que cada ponto de contato de marketing voltado para o cliente contribua para a criação de um ambiente de cliente seguro, confortável e confiável. Mas construir e transmitir confiança não é fácil. Não existe um objeto, processo ou sistema tangível específico que signifique confiança por sua presença. Se houvesse, todos nós estaríamos fazendo isso.
Todos sabemos como é uma empresa confiável, mas como definimos isso?
A confiança é uma quantidade etérea e intangível que é criada como resultado de uma variedade de insumos. Do ponto de vista comercial, poderíamos determinar a confiança como sendo o estado final subjetivo resultante de uma série de crenças sobre a honestidade, imparcialidade ou competência de uma organização. Há muitos fatores em como uma empresa é avaliada que ajuda a determinar sua confiabilidade.
Um exemplo de um erro é se apresentar como todas as coisas para todas as pessoas . Posicionar o negócio na maior base de clientes possível dá a impressão de algo genérico. Por outro lado, visar um determinado nicho pode ajudar a aumentar a confiança, dando a impressão de um especialista. Um especialista que, potencialmente, pode ser mais confiável do que um generalista.
Deixe sua casa em ordem
Antes de organizar um jantar, você se certifica que sua casa esteja em ordem certo? Você não vai convidar os hóspedes quando a sala parece uma bomba, a geladeira cheira mal e o ambiente esteja desorganizado. Realmente não define o cenário para aquele jantar bacana que você cuidadosamente preparou, não é?
É o mesmo para o marketing. Antes de gastar tempo e dinheiro na geração de leads, certifique-se de ter sua própria casa em ordem. Se você não fizer isso, essa campanha publicitária ou e-mail marketing nunca lhe dará um retorno tão bom quanto poderia.
Garanta que suas informações de vendas sejam pertinentes, relevantes e escritas em termos de como seu produto ou serviço resolve o problema percebido pelo cliente.
Verifique se o seu site está ótimo, que os links funcionem perfeitamente e que mostre ao cliente que foi atualizado recentemente. Certifique-se de que o básico está lá, informações de contato significam mais do que simplesmente listar o número do celular, por exemplo.
Não dê às pessoas a chance de desconfiar de você. Se você disser que ligará para um cliente em potencial às 10h, não ligue às 10h30. Seja honesto e aberto sobre preços - a entrega, impostos, instalação ou treinamento estão incluídos? Deixe tudo absolutamente claro a ele.
Confiança é um bom senso
A confiança é uma daquelas qualidades que são difíceis de quantificar, difíceis de adquirir, vitais para si próprias, mas fáceis de perder. Mas criar um ambiente de confiança em torno de seu valor comercial é essencial para uma ótima experiência de compra do cliente.
A boa notícia é que, de modo geral, implementar as melhores práticas em materiais de marketing voltados para o cliente para instilar um sentimento de confiança não é tão difícil de ser feito.
